摘要：斗破苍穹...

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对话软通动力霍宇：Token市场爆发，B端才是真正的“主战场”_我的网站

武林外传

一 | “苟”了好几年到现在，姚昌晟终于敢说出自己的那个大梦想了文｜《中国企业家》记者苗诗雨见习编辑｜张昊编辑｜马吉英图片来源｜受访者作为海德氢能的创始人，姚昌晟始终把“第一性原理”挂在嘴边，如果从结果倒推，他似乎总能看到未来。 2021年前后，超300家氢能公司都以颠覆者的姿态入局，其中不乏巨头。 Token市场迈入“爆发元年”。

二 | 截至2026年3月，我国Token日均调用量已突破140万亿，较2024年初实现超千倍增长；与此同时，科技巨头AI大模型API价格陆续下调，最高降幅达99%。

三 | 向上的需求与下行的单价，共同将Token经济推向全新的发展阶段。很难想象5年之后，在“残留”的几家中，他创办的海德氢能在列。有趣的是，他几乎在“反逻辑”地对待一切：大多数人想让氢能“上车”，他一家汽车主机厂都没见过，他觉得传统的石油公司才能给行业未来；“制氢机太成熟了，已足够好了”，这是行业共识，而他把不多的子弹全打在产品研发上，誓要破除这个“悖论”；一堆公司把寻找场景作为第一要务，建立了庞大的销售团队，而他执着于要做一家科技公司，100多人的团队绝大部分是研发人员…… 要找出姚昌晟作为幸存者与其他创业者最大的不同，或许是他特殊的经历——清华博士、工程师底子、商业背景，兼具科学和商业的洞察力。

四 | 带着对Token行业未来范式的探寻，财闻走访了位于北京中关村软件园的软通动力集团全球总部。在软通动力大厦的一层，科技感十足的展厅生动记录了这家软件企业向 AI转型的历程。

五 | 对此他部分认同，懂技术让他没有“随波逐流”，商业认知则让他对创造价值无比敬畏。他还提到了特殊的一点——要去一线获取“真实”的东西。

六 | 这家从IT服务起家的公司，在2024年完成对同方计算机业务板块的战略并购后，整合“软实力”与“硬科技”，正全力转向“软硬件一体、全栈智能”的新叙事。

七 | 软通动力展厅一角曹井雪/摄真正站在AI落地最前线的，是软通动力Token智能事业本部负责人、高级副总裁霍宇。“它可能来自公司内部，是一个产品细节、管理细节，也有可能是使用场景的样子。

八 | 这位长期泡在To B业务一线的老兵，一边把握着最前沿的AI技术，一边链接着企业最真实的需求场景，这也让他对Token经济有更为独到的理解。霍宇照片图源：采访者供图公共资源，是很多人对Token未来属性的判断。

九 | ”他说，“每个国家和地区的能源产业，都跟它的能源禀赋和政策强烈相关，不到一线，你根本不知道长什么样，这些认知无法替代。然而，霍宇却觉得这个类比“并不严谨”。” 今年上半年他飞了17万多公里，记者与他的采访在首都机场完成，当天还要飞往内蒙古兴安盟——全世界第一个实现商业闭环的绿色燃料项目将在那里落地。据他分析，目前Token“标准化”程度不足，且不同场景对模型和Token的需求差异显著，因此难以达到标准化程度高的公共资源水平。他以大模型举例，高价模型与低价模型之间的质量可能会有极大的差距。同样地，Token市场方兴未艾，龙蛇混杂。这让他反而不是一个在管理上事无巨细的人。如花大价钱买来的高性能Token，但背后实际调用模型版本可能与宣传不一致，这会导致运行的速度、稳定性等受到负面影响。C端用户对此感知并不明显，而B端的任何一次中断都可能转化为直接的经济损失。 “企业愿意为高质量、不间断、高性能的Token服务付费。如果把公司比作他熟悉的热力学系统，他自豪于从外界获取了很多能量，包括订单、投资、供应链资源。他也沮丧于在内部，愿景价值观的传达和统一做得不够好，降熵好像总是慢半拍，“外部给予了我们远超预期的馈赠，我也把更多精力放在了外部”。”Token的热潮虽被C端驱动，但真正的“战场”却在B端的生产级应用。AI正改变着企业的发展方向，同时也重塑着人才格局。

十 | 以下是访谈全文：企业尚处于探索阶段，“Token不经济”仍在持续财闻：近期，“Token不经济”的说法也引发热议——企业消耗Token产生的成本可能超过实际收益。你判断这是短期失衡，还是会长期存在？霍宇：这种现象还会持续一段时间。AI的演进速度极快。他阅读量极大，消磨航班时间的唯一方式就是读书；他有明确的“商业偶像”，乔布斯、马斯克、曾毓群、任正非，那些世界一流公司都是他不同层面的对标对象；他极度在意审美，不管是招人、产品设计，还是商业合作，乔布斯说的“最终一切取决于审美”，对他意义非凡；他也没那么在意市占率，“如果品牌和价值观传达到的那群‘听众’，并不会因为市占率而改变对你的欣赏，这才更鼓舞人心”…… AI和能源结构变化两件并发的大事件，让他看到了一场科技大爆发的前夜。

十一 | 而随着氢能在航运、工业脱碳两个关键场景的跑通，他认为“溢出”到更多领域只会越来越快。在他的描绘中，如果海德氢能的路径正确，未来一定业务遍布全球。他对组织的“膨胀”完全不焦虑，在一个坚定的“AI主义者”眼中，做一家AI原生的跨国公司，碳基和硅基或许从今天就要开始融合。2025年我们有一个很深的感触——无论是内部研发的产品，还是协助客户做的项目，往往刚完成开发，立项流程都还没走完，技术已经过时了。近日，海德氢能完成B+轮亿元规模融资，战略投资方为沙特阿美和海螺水泥。

十二 | 这本质上是企业必须交的一笔“学费”。

十三 | 就像持续学习一样，刚掌握的知识可能已不是最前沿的，我们必须不断向上探索。但如果不迈出这一步，与先进技术之间的鸿沟就永远无法跨越。 AI还有一个特殊的门槛，就是“体感”。前者是全球最大的石油天然气公司，后者是国内水泥业龙头，分别代表了传统石化能源领域和高耗能重工业降碳领域，正是绿氢完美的买家。

十四 | “苟”了好几年到现在，姚昌晟终于敢说出自己的那个大梦想了。 “幸运” 姚昌晟学的是汽车动力系统，在清华大学从本科读到博士，师从国内顶级的汽车动力系统专家欧阳明高，本科期间就参与了电动汽车行业标志性的“十城千辆计划”，毕业后也一直在服务大众、通用、潍柴动力这样的汽车领域巨头公司。没有真金白银的投入和实际应用，企业就无法真正摸清它的能力边界。按照常规逻辑，他有足够的资格继续在汽车赛道折腾。企业的天性追求“成本—收益”的确定性，而AI是基于概率的生成式系统，与传统的确定性程序逻辑截然不同。但他有做一家“科技能源公司”的执念，还有一个明确的判断——在碳达峰碳中和目标之下，科技公司的窗口期只到2025年，如果那时还没上桌，机会就很渺茫。要把这两种逻辑融合到业务流程里，势必涉及组织架构乃至思维方式的重构，这需要相当长的时间。因此，当下阶段，“投入大于产出”的局面难以避免。 3到5年的时间，对于他来说，值得赌一次。为什么必须是“科技公司”？抛开技术研发出身，在他的商业观中，如果一个行业的主流技术已经很成熟，大部分问题被归纳到产能上，就没必要去做“饱和式”技术创新。科技公司的核心价值是把行业推向经济化，而坐上牌桌的前提，是它提出的新价值主张被普遍接受。从这个角度去看，氢能一定在候选之列——绿氢当年的价格和理想中具有经济性的价格有很大差距。

十五 | 财闻：这个“学费”要交到什么时候？是Token单价降到足够低，还是企业的应用能力追上来之后？霍宇：两方面因素都在起作用。Token降价是大势所趋。目前国内厂商的主流路径就是降本增效，今年以来业界发布的几项新技术，几乎都指向降低成本和架构优化。

十六 | 但更关键的，是企业必须想清楚一个根本问题——AI到底能做什么。 AI的本质是概率性智能，而非确定性工具。“这意味着一个简单的悖论，假设产品足够好，为什么客户不赚钱？”姚昌晟认为当时的技术有先天性弊病，这是产品设计导致的，价值空间足够大，只是你能不能做到。其优势在于寻找最优路径，它拥有无限可能，同时也伴随着幻觉的副作用。但不一定是最好选择。这意味着，大量确定性业务场景其实并不需要调用最昂贵的模型。

十七 | 那时，随着光伏、风电的普及，使得绿氢在各个国家经历了一波投资潮，每个创业者都在探索在大的工业尺度下，更清洁的氢能到底该怎么用。而在中国，汽车还是第一选择。这是一个巨大的惯性，自从氢能汽车在本世纪初出现后，过往二十多年，“氢能汽车”就等同于氢能。但行业目前的普遍习惯，仍然是直接追逐市面上最顶尖、最贵的模型，这造成了许多不必要的成本消耗。真正追求投资回报的企业，必然会转向更具性价比的模型和私有化部署。而当创业者把大部分钱都砸进去时，面对的是锂电池的指数级扩张——从大巴车，到乘用车，再到卡车，以及非交通领域的储能，随着成本和性能的优化，它溢出到了太多场景。开源模型生态如今十分活跃，一旦部署在自有服务器上，竞争的维度就不再是Token的按量消耗，而是算力、芯片和电力成本——这本质上是资本性支出的逻辑：一次性投入算力完成部署，长期享受收益。

十八 | “当这发生之后，氢能汽车就很难匹配了。不过，这一转变不会像外界想象的那么迅速，目前整个产业还处在早期探索阶段。

十九 | ”姚昌晟在2021年创办海德氢能的第一天，就明白汽车不是最终答案，他甚至没跟任何一家主机厂聊过，虽然他在汽车领域深耕多年。这一轮AI热潮最初是由消费端驱动的，个人开发者、自媒体和小型团队在探索中受益显著，而真正的企业级大规模应用还很有限，产业红利尚未真正释放。他还把大量精力放在产品技术研发上，很多人不理解：制氢技术不是很成熟了吗？连二级市场的投资研报都不把产品迭代作为行业变量，似乎它生来就是成熟的。标准化程度不足，Token产品尚不具备公共资源属性财闻：此前Token降价趋势明显，有观点预测Token将像“电力”一样逐渐成为公共资源。但海德氢能的第一件事就是首创出了方形插片式带压电解槽。

| 你如何看待这一类比？在你看来，Token的定价模式和资源属性最终会走向何方？霍宇：这个说法并不严谨。2024年时，一台1000Nm3/h的设备，每月可以节省几十万元的电费，以至于方形快速成了行业主流技术路线。事后复盘，姚昌晟几乎预测对了一切。云计算刚兴起时，同样被预判会像水电一样成为公共资源，但发展了近二十年，这一预期仍未实现。他大量地调研和计算了绿氢的成本结构，研究各种抓手让它下降；他做好了思想准备，要扛住几波风潮，第一波是政策起风时的涌入，第二波要选对技术和客户，第三波则是靠规模化脱颖而出；他还坚定认为行业会出现运维商等新角色，使得氢能公司脱离制造业，有更大的资源禀赋，因为光伏、电动汽车行业都是这样走过来的…… 这依然是一个“凶险”的决策，他说那时行业“迷雾重重”，他的决策跟大多数人大相径庭。一个重要误区在于，水电是高度标准化的产品，分类相对简单。而一家大厂关于云服务的产品就多达数百款，Token服务的种类同样极为繁杂。产品标准化程度不足，想要成为基础设施，进程自然会慢得多。未来，Token很可能会走向两极分化。现在他当然可以说“那时想明白的公司极少”，但在他原本的规划中，进入经济性区间的时间要接近2030年，“对于商业公司来说，商业化时间决定了切入策略，节奏会完全不同”。姚昌晟的风格是“力出一孔”。一类类似“民用电”——企业部署本地模型，首要考量是数据安全与稳定执行，而非追求参数最优；另一类则像“超高压电”——最顶尖的模型，但可能仅面向少数企业开放，某些能力过强、存在风险的模型并不会向所有人全面放开。海德氢能初期就是一个装备商，而刚到2024年，在他的对外介绍中，公司已成了解决方案提供商。（例如最新版本的Claude Mythos，由于其能力太强、存在安全防控风险，因此不向所有人开放。他一直在等待这一天。）价格低廉的模型一定会出现，而且会越来越多。他把制氢机比作“芯片”，“客户真正需要的是一部手机、平板电脑，谁会想去了解复杂、难懂的芯片？”把各种各样的生态伙伴集成到一个解决方案中，不断通过项目案例验证，才能降低使用门槛，这就是他所说的价值主张。财闻：你提到Token市场“不够标准化”，具体体现在哪些方面？霍宇：目前市场较为混乱。

| “商业模式很难被发明，这其实跟华为从‘卖盒子’到卖解决方案一模一样。”从制造业跨越到高端服务业，百人规模的团队在组织架构上的切换很顺畅，姚昌晟过去几年就像在玩一个拼图游戏，一点点把空隙填上。他还觉得氢能“生来全球化”，建了自己的工厂，“因为中国一定是第一个输出全套解决方案的国家”。同样是调用某个模型，官方原版的服务和第三方渠道提供的版本，质量可能天差地别。但在2021年，没有人探讨何时能出海，隔年新冠疫情相对稳定，他第一时间就去德国参展了汉诺威工业展，“战术上是无法预测的，只要机会出现，就要立刻去做”。在外界看来，海德氢能不断在变化，而且好像“幸运”地做对了一切。背后的缓存命中率、推理优化技术、服务保障水平都不一样，有些甚至卡到一字一顿，根本无法正常使用。但在姚昌晟的认知中，他是在适应整个外部环境的变化，“前进的道路还很长，只能说犯的错误没那么多”。飞轮效应行业对氢能的认知是逐渐清晰的。5年前，它只是“绿色低碳”的一个技术路线，这是个宽泛的概念。直到2025年，“替代化石能源”的定位逐渐清晰，“石油用在哪里？它用在重载航运上，也变成了工业品，这其实是在说使用场景。”姚昌晟说。在2025年，氢能成为了新能源非电综合利用的核心路径。更严重的是，部分渠道声称提供的是某款主流模型，实际调用的却是参数量更小、成本更低的版本；还有通过非官方渠道带来服务质量差异的情况。这就导致用户产生误判，觉得“这个模型怎么变笨了，连简单任务都处理不好”。打个比方：就像电动车，不同厂商的差距不只在于电机本身，座椅、中控、内饰等周边配置的组合协同，决定了车主的真实体验。Token服务不能只是一台裸露的电机，而是一整个配套的设备。如果只给企业一个基础引擎，让企业自行组装，最终结果可能根本无法运行。这就是标准缺失带来的问题。财闻：这种混乱的市场格局，根源在哪里？霍宇：根源在于，Token经济此前是由C端市场驱动的。“指向非常清楚了，一定要拉动新能源的进一步装机和消纳，它跟光伏、风电是互补，而不是替代。消费级娱乐场景对服务中断有极高的容忍度，但进入生产环节后，任何一次中断都可能转化为直接的经济损失。那些估值位居前列的企业级Token平台，核心竞争力正是提供附带SLA承诺的API服务，保障不中断、有赔付。”他提到，此前还是有很多从业者在幻想氢能才是终极能源，便宜到足够去颠覆其他能源形式。行业逻辑在非常短的时间内发生了180度大转弯，押注错误的公司被淘汰，以至于行业有一种认知——氢能是个伪命题。而C端服务普遍缺乏这类承诺，服务器一旦繁忙，对话可能直接中断。海德氢能却突飞猛进，因为姚昌晟从一开始就把重心放在了传统能源巨头上，而这些企业都排在世界500强名单的前20位。 “我第一天就跟团队说，我们的最终客户没有太多人，而且可能要忍受5到10年的非经济性阶段。当前，Token的使用正在从C端转向B端，真正的“战场”在企业级市场。那意味着我们一定是做农民，而不是做猎人。市场之所以看好AI，是因为发现企业愿意为高质量、不间断、高性能的Token服务付费。企业购买的并非智能本身，而是可靠、稳定、有兜底保障的一整套能力。这是商业生态决定的，我们是一个to‘大B’的科技公司，要尝试去敲开每一扇门，当然你得到的拒绝肯定比认可多。软硬件一体服务在AI市场仍较稀缺财闻：科技大厂与运营商都在布局Token业务，软通动力与它们相比，核心差异在哪里？霍宇：科技大厂是强产品导向、技术导向。” 他的一些做法看上去“异想天开”。

| 它们的AI研究员成本高昂，但让这些从事前沿研究的人才去做企业AI落地，往往并不匹配。他第一次去沙特阿美总部跟投资负责人交流时，对方根本没设置中国区，更是从来没在中国做过投资。

| 但这个交易对于姚昌晟太重要，这里是支持整个中东地区能源转型的中心点，最后沙特阿美成了他的股东。中国石化、壳牌、道达尔……后来都成了海德氢能的客户，这群全球顶级能源公司也在不断地“训练”他——在产品、解决方案上更适配，也更能融入到全球的价值链条中。大厂推出的AI产品整体上依然是像“运营专家”等偏重C端的工具。 “每家巨头的战略选择都不同，只有去跟‘CXO’级别的管理层沟通，跟实际业务部门合作，才知道接下来它打算怎么做。而打开我们的专家广场后，看到的是“智能化养猪”“智能仓库分拣”。这些场景或许不那么新潮，但解决的却是一个一个的B端真实问题。所以，我们最核心优势在于大企业客户和软硬一体。

| 目前市场上能够提供软硬一体AI服务的公司并不多，许多AI企业硬件能力很强，但与客户之间还隔着较远的距离。”姚昌晟说，这群公司在全球投入了巨量资源，也在“告诉”他该往何处去。软通动力睿动智能体云平台专家广场财闻：软通动力自研Token业务的同时，也战略投资了硅基流动。内外两个生态如何协同？霍宇：硅基流动侧重于生产侧和推理优化，拥有独特的技术能力，并且对所有模型保持中立。

| 软通的优势则在于更贴近客户——无论是IT服务还是硬件交付，都是直接面对客户的某个具体场景或功能模块。氢能的客户群体越来越明确，尤其是绿氢。最大的群体当然是大型石油公司，它们有着最本质的能源转型诉求，甚至还肩负着一个国家或地区的能源转型；第二部分就是资源集成服务商，它们并不是绿氢的最终使用者，但会将各种技术集成到一起卖出去，这就包括三菱、金风科技等。我们的客户需求十分多元，不会只锁定某一个模型，往往需要同时接入多种不同的模型，与硅基流动的互补性很强。财闻：你负责的Token智能事业群，在整个战略中扮演什么角色？霍宇：我们事业群的前身就专注于智能体业务，为企业提供定制化的智能体服务。在积累了众多案例之后会发现，仅凭Token本身，很难满足许多复杂场景下的客户要求，必须在源头上进行把控。氢能开始形成自己的生态体系，与光伏、风电等新能源体系的区隔也越来越大。“之前很多人认为做个制氢机，复制就可以。因此，业务链条自然延伸到了Token的全生命周期，包括聚合、分发和治理。但其实它是一个非常复杂的电化学反应器，既有能源装备的特性，又有化工反应机的属性。

| “Token治理”是当前很多客户关心的议题：投入了大量成本购买Token，效果究竟如何？回报体现在哪里？是否存在资源浪费？我们要做的，就是把每一环都管理起来——Token来自哪里，分发到了哪个环节，最终用在怎样的场景，以及场景匹配什么模型就足够。

| ”姚昌晟说，它前端是电力，中间是电化学，出来之后是化工，还包括制造端的精密机械，以及整个流程的软件系统。 AI时代改变企业人才需求财闻：软通动力的AI业务当前处于什么发展阶段？何时能带动公司整体业绩反转？霍宇：我认为目前还处于“战略跟进阶段”。当下AI领域的人才和算力仍然是稀缺资源，成本高企是处于AI转型中的企业普遍经历的境况。只要决心投入，现阶段的投入产出比普遍不够亮眼。尤其是他认为海德氢能已进入到“飞轮效应”：从使用场景，到数据，再到产品，正在高速地让这个体系更有效率。但关键在于，要不要跟进？大部分企业的共识是：必须跟进。 AI不是一次简单的技术迭代，它可能带来整个产业的重新洗牌，真正进入“卖铲子”的阶段，才是真正开始赚钱的时候。财闻：对比转型前后，软通动力为客户解决问题的场景和能力发生了什么变化？霍宇：我们服务的场景并没有本质变化，但智能化程度截然不同。“客户把场景交给你，你就获得了最宝贵的东西——客户对场景的真实理解，以及积累的运营数据。

| 谁的产品好，实际上就是要让这个飞轮转起来。过去我们解决的是信息化的问题，随后进入数字化阶段，如今则迈向智能化阶段——核心目标要么是持续提升效率，要么是帮助客户获取更深层次的业务洞察。从宏观层面看，企业的核心刚需始终未变：提效、降本、打造生态链、拓展业务边界。

| 所以，能上牌桌的选手并不多，在他看来，氢能在未来也是一个极度收敛的行业。真正发生巨变的，是对人才的要求。以往到客户现场，面对的是确定性问题，解决方式在某种程度上是依靠增加人力数量来解决。但现在随着AI的应用，客户会对单个业务员提出更多需要解决的需求。要回答这个问题，需要敏锐的洞察力、创造力、深厚的行业理解，还需要出色的沟通表达技巧和技术动手能力。国内企业想要FDE（Forward Deployment Engineer，前线部署工程师）人才——每个人都必须同时是行业顾问和技术专家。这是一个对综合素质要求极高的角色。

| 财闻：那这些复合型人才是外部招聘还是内部培养？霍宇：两种方式都有，但目前人才市场热度极高，供给看似充足，实则良莠不齐，真正合适的人选并不好找。 “第一是商务和客户关系，这代表着黏性；第二是贡献的技术价值，这是由产品带来的；第三是服务能力，包括你全球落地的能力，以及本地化合作伙伴的能力。”姚昌晟说客户对稳定性的要求，使得制氢机的替代成本极高，而且解决方案中早已不仅仅是氢能，在与客户的体系适配之后，更是“牵一发而动全身”。有过真实项目落地经验、具备实际体感的人，在各家企业都十分稀缺。

| 他也深度思考过新能源领域“泛滥”的同质化内卷，但在这个阶段，他认为氢能同质化速度要远远慢于门槛提升的速度，“哪怕产品迭代永远比竞对快12个月，我就能率先完成产业化”。因此，我们主要还是从现有员工中选拔优秀骨干。起初，姚昌晟异于市场的战略洞察，总是会被误解和质疑，但一次次“胜仗”，让团队快速进化。那些真正带过项目的高级项目经理和高级架构师，本质上每个人都是FDE，只是目前还没有足够多的AI落地项目让他们反复锤炼。一旦有机会做成三四个项目，这种体感就会逐渐建立起来。

| 2024年中之前，这还是个典型的创业小组，他本人就是个项目经理。财闻：有一种说法是，AI时代软件行业会被颠覆性地替代，你怎么看？霍宇：对此不必过度担忧。

| 软件行业并不会消亡，只是进入门槛将显著降低。而过了那个节点，团队迅速进入体系化作战状态，产品和业绩也快速增长。现在，他在探索以氢能为主的“碳基”和以光伏为主的“硅基”如何有一个深度融合。

| AI目前最具价值的应用场景之一就是编程，未来的工作方式可能是：你只需将需求描述清楚，软件即可快速生成。

| “你今天多了一个选项，如果两个体系能融合好，商业化就是另外一个局面。

| 正如蒸汽机出现后，制造业非但没有消失，反而吸引了更多人涌入。我们很多员工现在也在使用AI辅助编程、撰写方案、进行分析，AI让软件开发变得前所未有的高效。”AI时代，技术可以让他变得更强，这让他兴奋不已，海德氢能未来或许不是传统制造业的扩张路径——把一个业务击穿，规模化之后，不断去复制。姚昌晟在这个圈子里见过太多想要改变世界的企业家，很多话乍一听很“虚无”，但他越来越明白对方在讲什么。我们当前所做的许多工作，本质上是在推动软件的标准化程度不断提升。“一个客户，也是行业大佬曾跟我说过一句话：我们这个事业就像修大教堂，可能要几个世纪。